Praxisabgabe: So verkaufen Sie Ihre Zahnarztpraxis!
Unser Ratgeber zur Praxisabgabe für Zahnärzte klärt auf: Wie hat sich die Situation am Markt verändert? Wann muss ich mit der Vorbereitung beginnen? Was ist konkret vor einem Verkauf an einen anderen Zahnarzt zu beachten? Und was macht eine Praxis für einen jungen Zahnarzt interessant?
Denn was früher einfach war, kann heute zum Problem werden. In der letzten Generation war es noch selbstverständlich, dass man für den Verkauf einer Zahnarztpraxis, die gut läuft, auch einen guten Preis erzielen konnte. Doch heute finden immer mehr Zahnärzte keinen Nachfolger.
Auch Dennis Schaffer, Senior Manager Sales Baden Württemberg bei Henry Schein, beobachtet diesen Wandel mit zunehmender Sorge.
Immer deutlicher zeigt sich: Praxisübernahmen scheitern nicht an fehlender Nachfolge, sondern an mangelnder Vorbereitung. Der Markt hat sich in den vergangenen Jahren spürbar verändert. Das Angebot an abgabereifen Praxen übersteigt die Nachfrage inzwischen deutlich – eine Realität, die vielen Inhabern erst bewusst wird, wenn es bereits zu spät ist.
Besonders alarmierend: Jahrzehntelang aufgebaute Unternehmen müssen schließen, weil keine rechtzeitige Nachfolgeplanung erfolgt oder notwendige Investitionen ausbleiben. Wer den Übergabeprozess zu lange hinauszögert, riskiert, dass die Praxis für potenzielle Käufer an Attraktivität verliert.
Zahnärztinnen und Zahnärzte entscheiden sich zunehmend für eigene Gründungen – vor allem dort, wo freiwerdende Standorte neue Marktchancen eröffnen. Wer heute erfolgreich übergeben möchte, muss die Praxis aktiv als Zukunftsmodell positionieren: strategisch, modern und mit klarer Wertperspektive.
– Dennis Schaffer
Senior Manager Sales Baden Württemberg bei Henry Schein
Was Sie vor dem Verkauf Ihrer Zahnarztpraxis wissen sollten
Sie planen, Ihre Zahnarztpraxis zu verkaufen und überlegen bereits, wo Sie inserieren?
Unser Tipp: Die Stellen- und Praxisbörse von dent.talents. by Henry Schein. Sie können hier ganz einfach eine Beschreibung Ihrer Praxis mit allen nötigen Kennzahlen hinterlegen - oder Sie lassen sich dabei von den erfahrenen Mitarbeitern unterstützen. Die Praxisbörse verschafft Ihnen nicht nur eine große Reichweite bei dentalen Nachwuchskräften, sondern überzeugt auch durch einfache Bedienung und ein hohes Maß an Diskretion. Gleich ausprobieren!
Marktsituation für den Verkauf einer Zahnarztpraxis: Zahlen & Fakten
Der Markt für Praxisabgaben in Deutschland hat sich grundlegend gewandelt. Immer mehr Praxisabgeber stehen immer weniger junge Gründer gegenüber, die zudem ganz andere Wünsche und Anforderungen haben als noch vor zehn oder zwanzig Jahren. Wer die Fakten kennt, kann seine Nachfolgesuche danach ausrichten.
Die Zahl niedergelassener Zahnärzte in Deutschland sinkt
Die Zahl der niedergelassenen Zahnärzte sinkt seit vielen Jahren, die Zahl der Praxisgründungen und -übernahmen ist rückläufig. Laut dem Jahrbuch der Kassenzahnärztlichen Bundesvereinigung ist die Anzahl der niedergelassenen Zahnärzte von 53.534 im Jahr 2013 auf 44.599 im Jahr 2023 gesunken.
Diese Entwicklung hat mehrere Gründe:
- Im Jahr 2007 trat ein Gesetz in Kraft, das die Anstellung von Zahnärzten sowie die Gründung von Berufsausübungs-Gemeinschaften in erweitertem Umfang erlaubt. Die Zahl der Vertragszahnärzte geht seitdem kontinuierlich zurück. Tendenz weiter fallend.
- Das Angestelltendasein – sei es in einer Mehrbehandler-Praxis oder in einem großen MVZ – bietet mehr Sicherheit und Freiheit bei geringerem Risiko. Das entspricht den Präferenzen der Generationen Y und Z ebenso wie dem zunehmend großen Anteil an Zahnärztinnen, denen die Vereinbarkeit von Familie und Beruf besonders wichtig sind.
- Obwohl die Neugründung von Zahnarztpraxen die Ausnahme bildet (der Anteil von Neugründungen als Einzelpraxis liegt bei 6 Prozent1), ist sie durch die größere Flexibilität bei den individuellen Wünschen gerade für besonders ambitionierte junge Zahnärzte sehr attraktiv.
- Die Babyboomer-Generation der Nachkriegsjahre geht in Rente. Rund die Hälfte aller niedergelassenen Zahnärzte in Deutschland – in Summe rund 22.300 – sind 55 Jahre alt oder älter und dürften in den nächsten etwa zehn Jahren in den Ruhestand eintreten. Das belegen Auswertungen der Bundeszahnärztekammer (Stand: 2023).
Der Markt verändert sich – zuungunsten derjenigen, die ihre Zahnarztpraxis verkaufen möchten. Auf immer mehr angestrebte Praxisabgaben älterer Zahnärzte treffen also immer weniger Praxisübernehmer. Die Folge: Sie müssen mehr Zeit einplanen, um einen geeigneten Nachfolger zu finden. Auch der Prozess der Übergabe dauert deutlich länger als früher.
Das Alter von Praxisgründern steigt
Zu wenig Zeit für die Vorbereitung des Praxisverkaufs einzuplanen ist heute der häufigste und gleichzeitig gravierendste Fehler, der bei der Abgabe der Praxis gemacht wird. Für alle, die in den nächsten 5 bis 15 Jahren den Verkauf ihrer Zahnarztpraxis planen, kann die Konsequenz aus diesen Tatsachen nur sein, sich intensiv mit der Nachfolgegeneration zu beschäftigen und frühzeitig auf die Praxisabgabe an einen jungen Zahnarzt hinzuarbeiten.
Die Erwartungen der jungen Zahnärzte haben sich verändert
Ihre Zahnarztpraxis ist Ihr Lebenswerk. Sie haben viele Jahre in den Räumlichkeiten verbracht, Patienten und Mitarbeiter sind Ihnen ans Herz gewachsen. Nun möchten Sie einen passenden Nachfolger finden, der die Übernahme ihrer Zahnarztpraxis anstrebt.
Wenn Sie Ihre Zahnarztpraxis verkaufen, sollten Sie jedoch eine andere Perspektive einnehmen: Welche Ansprüche hat wohl ein potenzieller Praxisübernehmer? Was erwartet jemand, der ihre Zahnarztpraxis kaufen möchte?
Bedenken Sie: Der Wurm soll dem Fisch schmecken, nicht dem Angler!
Die Wünsche und Anforderungen der potenziellen Käufer einer Zahnarztpraxis haben sich massiv verändert. Umfragen zeigen, was der heutigen Generation an Zahnärzten besonders wichtig ist.
Dazu gehören vor allem die folgenden 7 Punkte:
- Der erste Eindruck Ihrer Praxis und der Praxiseinrichtung muss stimmen – je attraktiver, moderner und gepflegter sie wirkt, desto besser.
- Für Ihren Nachfolger zählen betriebswirtschaftliche Ergebnisse. Er möchte wissen, mit welchen Erträgen – sprich: welchem Gewinn – er rechnen kann.
- Junge Zahnärzte sind technikbegeistert – sie schauen nicht nur sehr genau auf das Alter Ihrer technischen Geräte, sondern beurteilen auch den Stand der Digitalisierung kritisch.
- Größe, Ausstattung und Anzahl der Behandlungszimmer sind jungen Zahnärzten ebenfalls wichtig. Sie bevorzugen Praxen mit mindestens drei Zimmern und Erweiterungsoptionen.
- Bei der Praxisabgabe übernimmt der neue Zahnarzt nach § 613a BGB auch alle bestehenden Arbeitsverhältnisse. Junge Zahnärzte achten auf die Personaldecke und das Durchschnittsalter von Fachangestellten und Assistenten.
- Der Übernehmer muss beim Verkauf Ihrer Zahnarztpraxis neue gesetzliche Anforderungen einhalten – beispielsweise im Bereich des Datenschutzes. Effiziente Prozesse mit digitalisierter Arbeitsweise machen Ihre Zahnarztpraxis wettbewerbsfähiger.
- Auch die Praxishygiene muss bestimmten Anforderungen genügen, damit Sie Ihre Zahnarztpraxis erfolgreich verkaufen können.
Die besten Aussichten für einen gewinnbringenden Praxisverkauf haben Zahnärzte, wenn sie einem Nachfolger ein attraktives Gesamtpaket anbieten können, sodass er förmlich nur noch in den Arztkittel schlüpfen muss und sofort starten kann!
– Michael Hage
Henry Schein Financial Services
Zahnarztpraxis verkaufen: Das A und O ist die vorausschauende Planung
Ein Nachfolger kauft nicht nur eine Praxis, sondern hauptsächlich das zu erwartende Einkommen. Wenn Sie Ihre Zahnarztpraxis verkaufen möchten, verspüren Sie gegen Ende Ihrer Karriere vielleicht den Wunsch, etwas weniger zu arbeiten.
Doch aus den oben genannten Gründen ist es wichtig, die Anzahl der Patienten und die Höhe des Einkommens vor dem Verkauf der Zahnarztpraxis zu erhalten oder zu steigern. Dafür können Sie sich z.B. einen Assistenzzahnarzt oder einen angestellten Zahnarzt in Ihr Team holen. Vielleicht finden Sie darüber sogar Ihren Nachfolger, der das Potential Ihrer Praxis erkennt. Eine Praxisübernahme als Zahnarzt ist eine Lebensentscheidung.
Dennis Schaffer sieht darin eine Chance, die zu häufig verschenkt wird:
Wenn Sie Ihre Zahnarztpraxis verkaufen möchten, müssen Sie Ihrem Nachfolger eine klar erkennbare wirtschaftliche Perspektive bieten – etwa in Bezug auf den Patientenstamm, die Profitabilität und die Ausstattung. Denken Sie daran: Eine Praxis mit Investitionsstau lässt sich schlechter verkaufen!
Die Praxisabgabe an einen anderen Zahnarzt sollten Sie mindestens vier Jahre vor dem Abgabetermin vorbereiten – besser wäre sogar eine noch langfristigere Planung. Ab dem Zeitpunkt, an dem Sie einen Nachfolger gefunden haben, müssen Sie mit weiteren sechs bis neun Monaten Übergabezeit rechnen.
Suchen Sie sich rechtzeitig Unterstützung durch erfahrene Berater, die wissen, was es bei der Vorbereitung eines Praxisverkaufs zu beachten gilt. Nicht zuletzt geht es auch darum, mit einem erfolgreichen Verkauf die Zahnarztpraxis für Ihre Patienten zu erhalten, die vielleicht schon in der zweiten oder dritten Generation in Ihre Praxis kommen.
Fazit: Vor dem Verkauf sollten Sie Ihre Zahnarztpraxis für einen Nachfolger so attraktiv wie möglich machen!
Im nächsten Kapitel haben wir eine Checkliste zur Praxisabgabe vorbereitet, in der wir auf die einzelnen Empfehlungen zur Vorbereitung auf den Praxisverkauf eingehen werden.
Checkliste Zahnarztpraxis verkaufen: In sieben Schritten zum Erfolg
Im ersten Teil dieses Ratgebers haben wir erläutert, warum die veränderte Marktsituation eine vorausschauende Planung erforderlich macht, bevor Sie Ihre Zahnarztpraxis verkaufen. Im zweiten Teil widmen wir uns nun ausführlich der Frage, wie eine erfolgreiche Vorbereitung für die Praxisabgabe aussieht und wie Sie die Weichen für eine reibungslose Übergabe stellen.
1. Schritt: Legen Sie Ihre persönlichen Ziele fest
Nehmen Sie sich die Zeit, darüber klar zu werden, wie Ihr Ruhestand aussehen soll. Wann möchten Sie in den Ruhestand gehen? Wieviel Geld möchten Sie in Ihrem Ruhestand zur Verfügung haben? Möchten Sie Ihre Erfahrung vielleicht als Mentor weitergeben? Oder möchten Sie Ihr früheres Betätigungsfeld einfach hinter sich lassen?
Stellen Sie sich darauf ein, dass sich Ihr Leben grundlegend ändern wird, wenn Sie Ihre Zahnarztpraxis verkaufen. Haben Sie die übergeordneten Ziele für sich bestimmt, können Sie sich den praktischen Abläufen der Praxisabgabe an einen anderen Zahnarzt widmen.
2. Schritt: Klären Sie finanzielle und steuerliche Fragen bei einer Praxisübergabe
Wenn Sie Ihre Zahnarztpraxis verkaufen möchten, sollten Sie eine fundierte Preisvorstellung haben. Die Bewertung einer Zahnarztpraxis ist ein äußerst komplexes Thema, da es keinen einheitlichen Standard gibt. Neben der Substanzbewertung muss auch der Goodwill ermittelt werden, der sich u.a. aus Praxisstruktur, Spezialisierungsgrad der Praxis, der Bedeutung des Praxisinhabers für die Umsätze oder auch der Patientenstruktur zusammensetzt.
Es lohnt sich, etwa fünf Jahre vor der Praxisabgabe in die Praxisausstattung zu investieren – auch und gerade in finanzieller und steuerlicher Hinsicht! Durch Leasing von modernem Equipment können Sie Steuervorteile nutzen und den Wert Ihrer Praxis erhöhen. Dabei sollten Sie unbedingt mit Ihrem Steuerberater über die Vorgehensweise und die steuerlichen Auswirkungen des Praxisverkaufs sprechen, da Fehler in diesem Bereich sehr teuer werden können.
3. Schritt: Analysieren und optimieren Sie Ihren Patientenstamm
Wenn Sie Ihre Zahnarztpraxis verkaufen, dann erwirbt der Praxisübernehmer immer auch die Hoffnung, mit dem Patientenstamm Einkommen zu generieren. Achten Sie deshalb darauf, dass Ihre Praxis in den letzten Jahren nicht an Patienten und somit an Umsatz verliert. Mit einer Renovierung steigern Sie nicht nur den Patientenzulauf in den letzten Jahren Ihrer Berufstätigkeit, sondern unterstreichen auch die Werthaltigkeit und Attraktivität Ihrer Praxis für die bevorstehenden Übergabeverhandlungen.
Gegenüber Interessenten sollten Sie den Patientenstamm detailliert darstellen können. Der Privatanteil Ihrer Patienten ist dabei für die meisten Praxisübernehmer eine signifikante Größe.
4. Schritt: Machen Sie vor dem Verkauf Ihrer Zahnarztpraxis eine Standortanalyse
In Großstädten lassen sich 44 Prozent aller jungen Zahnärzte nieder, obwohl hier nur 32 Prozent aller Menschen leben.3 Die Lage in einer Großstadt erscheint vielen jungen Zahnärzten also gegenwärtig attraktiver als eine ländliche Region. Sie können dem entspannt begegnen, wenn Sie beim Verkauf Ihrer Zahnarztpraxis mit attraktiven Daten Ihres Standortes aufwarten können. Gerade mittlere und kleinere Städte haben ein nicht unerhebliches Potenzial.
So werden in Kleinstädten lediglich 22 Prozent aller zahnärztlichen Existenzgründungen verzeichnet, obwohl hier 30 Prozent aller Menschen leben. Eine genaue Standortanalyse gehört daher unbedingt zur Vorbereitung Ihres Praxisverkaufes. Sammeln Sie Informationen zur Altersstruktur, den Einkommensverhältnissen und Infrastruktur, insbesondere der Anbindung an die nächste Großstadt, und zeigen Sie, welches Potential in Ihrem Standort steckt.
Auch Informationen zu Grundstückspreisen, Schulen und Kindergärten vor Ort sind gewichtige Argumente, wenn Sie Ihre Zahnarztpraxis verkaufen – denn sie gehören zu den relevanten Standortfaktoren für junge Zahnärzte.
5. Schritt: Steigern Sie den Wert Ihrer Praxis mit gezielten Maßnahmen
Auch wenn Sie sich schon damit beschäftigen, Ihre Zahnarztpraxis zu verkaufen, sollten Sie weiterhin strategisch investieren – sei es in die Ausstattung, in das Personal oder in den Workflow – um die Attraktivität der Praxis gezielt zu erhalten oder zu steigern.
Gerade in Bezug auf die letzten Berufsjahre eines Zahnarztes zeigt die Erfahrung: Sinnvolle Investitionen in Ihre Praxis stellen eine der besten Anlagemöglichkeiten in Hinblick auf den Verkauf der Zahnarztpraxis dar! Die Möglichkeiten reichen vom Mobiliar über den Einstieg in das digitale Röntgen bis zum Intraoralscanner.
Auch sollten Sie an den Stellen ansetzen, an denen der Praxisverkauf an einen anderen Zahnarzt häufig scheitert, zum Beispiel bei den Hygieneräumen. Welche Fragen Sie sich hier stellen sollten, hat unser Hygiene-Experte im Ratgeber > Praxisübergabe – sechs wichtige Fragen zur Praxishygiene zusammengefasst.
6. Schritt: Entscheiden Sie, wie Sie die Praxisübergabe gestalten
Wer seine Zahnarztpraxis verkaufen möchte, sollte sich Gedanken darüber machen, wie er die Praxisübergabe konkret gestaltet. Überlegen Sie, ob Sie die klassische „harte“ Übergabe oder eine sanfte Praxisabgabe wählen wollen.
Bei der sanften Praxisabgabe arbeiten Sie über einen längeren Zeitraum mit dem Nachfolger zusammen, anstatt, wie sonst üblich, nur eine mehrwöchige Übergangsphase einzuplanen. So können Sie den Existenzgründer zum Beispiel befristet in Ihrer Praxis anstellen, so dass er diese in einem fließenden Prozess übernehmen kann. Darüber hinaus besteht die Möglichkeit, dass Sie nach dem Praxisverkauf befristet als Angestellter für Ihren Nachfolger arbeiten und ihn unterstützen.
Die sanfte Praxisabgabe kann viele Vorzüge für beide Seiten bieten. So kann sie zum Beispiel dabei helfen, das Patientenvertrauen zu erhalten. Auch fällt es durch die Zusammenarbeit möglicherweise leichter, in Teilzeit zu arbeiten. Wichtig jedoch: Diese Abgabeform kann nur dann gelingen, wenn bestimmte Voraussetzungen stimmen.
- Worauf bei der sanften Abgabe genau zu achten ist, lesen Sie im Fachbeitrag von Natasa Dzeba, Gründungsberaterin von Henry Schein Dental, auf mgo dental.
- Aufschlussreiche Einblicke aus der Praxis liefert dieser Erfahrungsbericht.
7. Schritt: Suchen Sie sich kompetente Unterstützung für einen erfolgreichen Verkauf Ihrer Zahnarztpraxis
Diese Liste erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Deutlich wird aber: Wer seine Zahnarztpraxis verkaufen möchte, sollte sich auf viele komplexe Faktoren beim Übergabeprozess vorbereiten. Deshalb ist es unbedingt ratsam, sich rechtzeitig die richtigen Berater zu suchen.
Mit kompetenter Unterstützung gelingt eine sorgfältige Vorbereitung Ihres Praxisverkaufes:
- Eingehende Analyse der Gruppe potenzieller Käufer
- Genaue Betrachtung der Ausgangssituation für den Verkauf Ihrer Zahnarztpraxis
- Gezielte Maßnahmen zur Attraktivitätssteigerung Ihrer Praxis
- Strukturierte und geordnete Übergabe an Ihren Nachfolger
Damit erhöhen Sie nicht nur die Chance, Ihre Zahnarztpraxis gewinnbringend zu verkaufen, sondern geben auch Ihre Patienten in gute Hände ab. Wir wissen, was es bedeutet, das Lebenswerk Zahnarztpraxis an die nächste Generation weiterzugeben und begleiten Sie gern Schritt für Schritt.
Persönliche Beratung rund um die Vorbereitung des Praxisverkaufs
[1], [2], [3] Quelle: InvestMonitor Zahnarztpraxis 2023 des Instituts der Deutschen Zahnärzte Zurück¹ Zurück² Zurück³
