junge Zahnärztin will ihre Zahnarztpraxis verkaufen

Zahnarztpraxis verkaufen: Ratgeber für die erfolgreiche Praxisabgabe

Kategorie: Praxisabgabe
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Wer seine Zahnarztpraxis verkaufen möchte, sollte sich frühzeitig Gedanken machen. Denn der Markt hat sich grundlegend gewandelt. Eine erfolgreiche Praxisabgabe ist für Zahnärzte kein Selbstläufer mehr. Umso wichtiger ist deshalb die langfristige Vorbereitung. Unser Ratgeber erklärt, was den heutigen Praxisgründern wichtig ist und mit welchen Schritten Sie sich erfolgreich darauf vorbereiten können, Ihre Praxis zu verkaufen.

Unser Ratgeber zur Praxisabgabe für Zahnärzte klärt auf: Wie hat sich die Situation am Markt verändert? Wann muss ich mit der Vorbereitung beginnen? Was ist konkret vor einem Verkauf an einen anderen Zahnarzt zu beachten? Und was macht eine Praxis für einen jungen Zahnarzt interessant? 

Denn was früher einfach war, kann heute zum Problem werden. In der letzten Generation war es noch selbstverständlich, dass man für den Verkauf einer Zahnarztpraxis, die gut läuft, auch einen guten Preis erzielen konnte. Doch heute finden immer mehr Zahnärzte keinen Nachfolger.  

Auch Dennis Schaffer, Abgeberberater bei Henry Schein, beobachtet diesen Wandel mit zunehmender Sorge. 

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Wenn eine Praxis keinen Käufer findet und damit nicht weitergeführt wird, macht mich das traurig. Denn fast immer geht es um ein Lebenswerk, das sich der Zahnarzt oder die Zahnärztin über Jahrzehnte aufgebaut hat. Ich erlebe immer wieder, dass Praxisinhaber große Schwierigkeiten haben, Interessenten zu finden. Die Probleme bei der Praxisabgabe treffen auch Zahnärzte, deren Praxen immer gut liefen.

– Dennis Schaffer
Abgeberberater bei Henry Schein

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Marktsituation für den Verkauf einer Zahnarztpraxis: Zahlen & Fakten

Ihre Zahnarztpraxis ist Ihr Lebenswerk. Sie haben viele Jahre in den Räumlichkeiten verbracht, Patienten und Mitarbeiter sind Ihnen ans Herz gewachsen. Nun möchten Sie einen passenden Nachfolger finden.

Wenn Sie Ihre Zahnarztpraxis verkaufen, sollten Sie jedoch eine andere Perspektive einnehmen: Welche Ansprüche hat wohl ein potenzieller Praxisübernehmer? Bedenken Sie: Der Wurm soll dem Fisch schmecken, nicht dem Angler! 

Die Wünsche und Anforderungen der potenziellen Käufer einer Zahnarztpraxis haben sich massiv verändert. Umfragen zeigen, was der heutigen Generation an Zahnärzten besonders wichtig ist.

Dazu gehören vor allem die folgenden 7 Punkte: 

  1. Der erste Eindruck Ihrer Praxis und der Praxiseinrichtung muss stimmen – je attraktiver, moderner und gepflegter sie wirkt, desto besser. 
  2. Für Ihren Nachfolger zählen betriebswirtschaftliche Ergebnisse. Er möchte wissen, mit welchen Erträgen – sprich: welchem Gewinn – er rechnen kann. 
  3. Junge Zahnärzte sind technikbegeistert – sie schauen nicht nur sehr genau auf das Alter Ihrer technischen Geräte, sondern beurteilen auch den Stand der Digitalisierung kritisch.
  4. Größe, Ausstattung und Anzahl der Behandlungszimmer sind jungen Zahnärzten ebenfalls wichtig. Sie bevorzugen Praxen mit mindestens drei Zimmern und Erweiterungsoptionen.
  5. Bei der Praxisabgabe übernimmt der neue Zahnarzt nach § 613a BGB auch alle bestehenden Arbeitsverhältnisse. Junge Zahnärzte achten auf die Personaldecke und das Durchschnittsalter von Fachangestellten und Assistenten. 
  6. Der Übernehmer muss beim Verkauf Ihrer Zahnarztpraxis neue gesetzliche Anforderungen einhalten – beispielsweise im Bereich des Datenschutzes. Effiziente Prozesse mit digitalisierter Arbeitsweise machen Ihre Zahnarztpraxis wettbewerbsfähiger. 
  7. Auch die Praxishygiene muss bestimmten Anforderungen genügen, damit Sie Ihre Zahnarztpraxis erfolgreich verkaufen können.

Merke: Die besten Aussichten für einen gewinnbringenden Praxisverkauf haben Zahnärzte, wenn sie einem Nachfolger ein attraktives Gesamtpaket anbieten können, so dass er förmlich nur noch in den Arztkittel schlüpfen muss und sofort starten kann! 

Die Zahl niedergelassener Zahnärzte in Deutschland sinkt

Zahnarztpraxis verkaufen: Zahlen zur Praxisabgabe und Praxisgründung
Praxisabgabe: Der Markt verändert sich (Quelle: Eigene Darstellung nach KZBV-Jahrbuch 2017)

Zwischen den Jahren 2010 und 2020 ist die Zahl der niedergelassenen Zahnärzte um satte 13 Prozent gesunken. Diese Entwicklung hat mehrere Gründe: 

  1. Im Jahr 2007 trat ein Gesetz in Kraft, das die Anstellung von Zahnärzten sowie die Gründung von Berufsausübungs-Gemeinschaften in erweitertem Umfang erlaubt. Die Zahl der Vertragszahnärzte geht seitdem kontinuierlich zurück. Tendenz weiter fallend. 
  2. Das Angestelltendasein – sei es in einer Mehrbehandler-Praxis oder in einem großen MVZ – bietet mehr Sicherheit und Freiheit bei geringerem Risiko. Das entspricht den Präferenzen der Generationen Y und Z ebenso wie dem zunehmend großen Anteil an Zahnärztinnen, denen die Vereinbarkeit von Familie und Beruf besonders wichtig sind. 
  3. Obwohl die Neugründung von Zahnarztpraxen die Ausnahme bildet (laut der Existenzgründeranalyse der apoBank/IDZ (2020) liegt der Anteil von Neugründungen als Einzelpraxis bei 6 %), ist sie durch die größere Flexibilität bei den individuellen Wünschen gerade für besonders ambitionierte junge Zahnärzte sehr attraktiv. 
  4. Die Babyboomer-Generation der Nachkriegsjahre geht in Rente. Berechnungen zufolge werden in den nächsten 10 bis 15 Jahren etwa 25.000 niedergelassene Zahnärzte in den Ruhestand eintreten. Auf immer mehr angestrebte Praxisabgaben älterer Zahnärzte treffen also immer weniger Praxisübernehmer.

Fazit: Der Markt verändert sich – zuungunsten derjenigen, die ihre Zahnarztpraxis verkaufen möchten. Die Folge: Sie müssen mehr Zeit einplanen, um einen geeigneten Nachfolger zu finden. Auch der Prozess der Übergabe dauert deutlich länger als früher.  

Zu wenig Zeit für die Vorbereitung des Praxisverkaufs einzuplanen ist heute der häufigste und gleichzeitig gravierendste Fehler, der bei der Abgabe der Praxis gemacht wird. Für alle, die in den nächsten 5 bis 15 Jahren den Verkauf ihrer Zahnarztpraxis planen, kann die Konsequenz aus diesen Tatsachen nur sein, sich intensiv mit der Nachfolgegeneration zu beschäftigen und frühzeitig auf die Praxisabgabe an einen jungen Zahnarzt hinzuarbeiten.  

Das Alter von Praxisgründern steigt

 

Alter von Zahnärzten bei der Praxisübernahme oder Neugründung bei
Alter von Praxisgründern (Quelle: Eigene Darstellung nach Zahlen der apoBank/IDZ 2017)

Existenzgründer sind heute im Durchschnitt 36 Jahre alt. Entsprechend verfügen sie über relativ viel Erfahrung und haben sehr genaue Vorstellungen von der Ausstattung und den Patienten ihrer zukünftigen Zahnarztpraxis, aber auch von der möglichen Profitabilität.

Mehr Erfahrung bedeutet aber auch, genau abschätzen zu können, ob eine Praxisübernahme ihnen diese Möglichkeiten bieten kann. Ist eine Übernahme mit zu vielen Kompromissen verbunden, bleibt als Alternative die etwas risikoreichere Neugründung oder das komfortable Anstellungsverhältnis.

Die veränderten gesetzlichen Rahmenbedingungen bezüglich Hygiene und Barrierefreiheit können den Verkauf einer bestehenden Zahnarztpraxis zusätzlich erschweren. Deshalb ist eine frühzeitige Vorbereitung für den Praxisverkauf so wichtig. 

Zahnarztpraxis verkaufen: Das A und O ist die vorausschauende Planung

Ein Nachfolger kauft nicht nur eine Praxis, sondern hauptsächlich das zu erwartende Einkommen. Wenn Sie Ihre Zahnarztpraxis verkaufen möchten, verspüren Sie gegen Ende Ihrer Karriere vielleicht den Wunsch, etwas weniger zu arbeiten.

Doch aus den oben genannten Gründen ist es wichtig, die Anzahl der Patienten und die Höhe des Einkommens vor dem Verkauf der Zahnarztpraxis zu erhalten oder zu steigern. Dafür können Sie sich z.B. einen Assistenzzahnarzt oder einen angestellten Zahnarzt in Ihr Team holen. Vielleicht finden Sie darüber sogar Ihren Nachfolger, der das Potential Ihrer Praxis erkennt. 

Dennis Schaffer sieht darin eine Chance, die zu häufig verschenkt wird:

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Wenn Sie Ihre Zahnarztpraxis verkaufen möchten, müssen Sie Ihrem Nachfolger eine klar erkennbare wirtschaftliche Perspektive bieten – etwa in Bezug auf den Patientenstamm, die Profitabilität und die Ausstattung. Denken Sie daran: Eine Praxis mit Investitionsstau lässt sich schlechter verkaufen!

Die Praxisabgabe an einen anderen Zahnarzt sollten Sie mindestens vier Jahre vor dem Abgabetermin vorbereiten – besser wäre sogar eine noch langfristigere Planung. Ab dem Zeitpunkt, an dem Sie einen Nachfolger gefunden haben, müssen Sie mit weiteren sechs bis neun Monaten Übergabezeit rechnen.

Suchen Sie sich rechtzeitig Unterstützung durch erfahrene Berater, die wissen, was es bei der Vorbereitung eines Praxisverkaufes zu beachten gilt. Nicht zuletzt geht es auch darum, mit einem erfolgreichen Verkauf die Zahnarztpraxis für Ihre Patienten zu erhalten, die vielleicht schon in der zweiten oder dritten Generation in Ihre Praxis kommen.

Fazit: Vor dem Verkauf sollten Sie Ihre Zahnarztpraxis für einen Nachfolger so attraktiv wie möglich machen!

Im nächsten Kapitel haben wir eine Checkliste zur Praxisabgabe vorbereitet, in der wir auf die einzelnen Empfehlungen zur Vorbereitung auf den Praxisverkauf eingehen werden. 

Checkliste Zahnarztpraxis verkaufen: In sieben Schritten zum Erfolg

Im ersten Teil dieses Ratgebers haben wir erläutert, warum die veränderte Marktsituation eine vorausschauende Planung erforderlich macht, bevor Sie Ihre Zahnarztpraxis verkaufen. Im zweiten Teil widmen wir uns nun ausführlich der Frage, wie eine erfolgreiche Vorbereitung für die Praxisabgabe aussieht und wie Sie die Weichen für eine reibungslose Übergabe stellen. 

1. Schritt: Legen Sie Ihre persönlichen Ziele fest

Nehmen Sie sich die Zeit, darüber klar zu werden, wie Ihr Ruhestand aussehen soll. Wann möchten Sie in Ruhestand gehen? Wieviel Geld möchten Sie in Ihrem Ruhestand zur Verfügung haben? Möchten Sie Ihre Erfahrung vielleicht als Mentor weitergeben? Oder möchten Sie Ihr früheres Betätigungsfeld einfach hinter sich lassen?

Stellen Sie sich darauf ein, dass sich Ihr Leben grundlegend ändern wird, wenn Sie Ihre Zahnarztpraxis verkaufen. Haben Sie die übergeordneten Ziele für sich bestimmt, können Sie sich den praktischen Abläufen der Praxisabgabe an einen anderen Zahnarzt widmen. 

2. Schritt: Klären Sie finanzielle und steuerliche Fragen bei einer Praxisübergabe

Wenn Sie Ihre Zahnarztpraxis verkaufen möchten, sollten Sie eine fundierte Preisvorstellung haben. Die Bewertung einer Zahnarztpraxis ist ein äußerst komplexes Thema, da es keinen einheitlichen Standard gibt. Neben der Substanzbewertung muss auch der Goodwill ermittelt werden, der sich u.a. aus Praxisstruktur, Spezialisierungsgrad der Praxis, der Bedeutung des Praxisinhabers für die Umsätze oder auch der Patientenstruktur zusammensetzt.

Es lohnt sich, bereits einige Jahre vor der Praxisabgabe in die Praxisausstattung zu investieren – auch und gerade in finanzieller und steuerlicher Hinsicht! Durch modernes Equipment nutzen Sie Steuervorteile, steigern Ihre Profitabilität und erhöhen den Wert Ihrer Praxis.

Planen Sie entweder mit zehn Jahren Vorlauf, um den gesamten Abschreibungszeitraum nutzen zu können – oder überlassen Sie die zweite Hälfte Ihrem Nachfolger. Zusätzlich sollten Sie unbedingt mit Ihrem Steuerberater die steuerlichen Auswirkungen des Verkaufserlöses besprechen, da Fehler in diesem Bereich sehr teuer werden können. 

3. Schritt: Analysieren und optimieren Sie Ihren Patientenstamm

Wenn Sie Ihre Zahnarztpraxis verkaufen, dann erwirbt der Praxisübernehmer immer auch die Hoffnung, mit dem Patientenstamm Einkommen zu generieren. Achten Sie deshalb darauf, dass Ihre Praxis in den letzten Jahren nicht an Patienten und somit an Umsatz verliert. Mit einer Renovierung steigern Sie nicht nur den Patientenzulauf in den letzten Jahren Ihrer Berufstätigkeit, sondern unterstreichen auch die Werthaltigkeit und Attraktivität Ihrer Praxis für die bevorstehenden Übergabeverhandlungen.

Gegenüber Interessenten sollten Sie den Patientenstamm detailliert darstellen können. Der Privatanteil Ihrer Patienten ist dabei für die meisten Praxisübernehmer eine signifikante Größe. 

4. Schritt: Machen Sie vor dem Verkauf Ihrer Zahnarztpraxis eine Standortanalyse

In Großstädten lassen sich 40 % aller jungen Zahnärzte nieder, obwohl hier nur 32% aller Menschen leben. Die Lage in einer Großstadt erscheint vielen jungen Zahnärzten also gegenwärtig attraktiver als eine ländliche Region. Sie können dem entspannt begegnen, wenn Sie beim Verkauf Ihrer Zahnarztpraxis mit attraktiven Daten Ihres Standortes aufwarten können. Gerade mittlere und kleinere Städte haben ein nicht unerhebliches Potenzial.

So werden in Kleinstädten lediglich 18 % aller zahnärztlichen Existenzgründungen verzeichnet, obwohl hier 29% aller Menschen leben. Eine genaue Standortanalyse gehört daher unbedingt zur Vorbereitung Ihres Praxisverkaufes. Sammeln Sie Informationen zur Altersstruktur, den Einkommensverhältnissen und Infrastruktur, insbesondere der Anbindung an die nächste Großstadt, und zeigen Sie, welches Potential in Ihrem Standort steckt.

Auch Informationen zu Grundstückspreisen, Schulen und Kindergärten vor Ort sind gewichtige Argumente, wenn Sie Ihre Zahnarztpraxis verkaufen – denn sie gehören zu den relevanten Standortfaktoren für junge Zahnärzte. 

5. Schritt: Steigern Sie den Wert Ihrer Praxis mit gezielten Maßnahmen

Auch wenn Sie sich schon damit beschäftigen, Ihre Zahnarztpraxis zu verkaufen, sollten Sie weiterhin strategisch investieren – sei es in die Ausstattung, in das Personal oder in den Workflow – um die Attraktivität der Praxis gezielt zu erhalten oder zu steigern.

Gerade in Bezug auf die letzten Berufsjahre eines Zahnarztes zeigt die Erfahrung: Sinnvolle Investitionen in Ihre Praxis stellen eine der besten Anlagemöglichkeiten in Hinblick auf den Verkauf der Zahnarztpraxis dar! Die Möglichkeiten reichen vom Mobiliar über den Einstieg in das Digitale Röntgen bis zum Intraoralscanner.

Auch sollten Sie an den Stellen ansetzen, an denen der Praxisverkauf an einen anderen Zahnarzt häufig scheitert, zum Beispiel bei den Hygieneräumen. Welche Fragen Sie sich hier stellen sollten, hat unser Hygiene-Experte im Ratgeber „Praxisübergabe – sechs wichtige Fragen zur Praxishygiene“ zusammengefasst. 

6. Schritt: Entscheiden Sie, wie Sie die Praxisübergabe gestalten

Wer seine Zahnarztpraxis verkaufen möchte, sollte sich Gedanken darüber machen, wie er die Praxisübergabe konkret gestaltet. Überlegen Sie, ob es sinnvoll ist, einem Existenzgründer einen weichen Übergang zu ermöglichen, indem Sie ihn befristet in Ihrer Praxis anstellen. Neben den datenrechtlichen Vorteilen kann er die Praxis in einem fließenden Prozess übernehmen. Auch die Banken bevorzugen dieses Modell, wenn es um die Finanzierung des Projektes geht.

Bedenken Sie auch die Möglichkeit, nach dem Verkauf Ihrer Zahnarztpraxis befristet als Angestellter für Ihren Nachfolger zu arbeiten und ihn zu unterstützen. 

7. Schritt: Suchen Sie sich kompetente Unterstützung für einen erfolgreichen Verkauf Ihrer Zahnarztpraxis

Diese Liste erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Deutlich wird aber: Wer seine Zahnarztpraxis verkaufen möchte, sollte sich auf viele komplexe Faktoren beim Übergabeprozess vorbereiten. Deshalb ist es unbedingt ratsam, sich rechtzeitig die richtigen Berater zu suchen. 

Mit kompetenter Unterstützung gelingt eine sorgfältige Vorbereitung Ihres Praxisverkaufes:

  • Eingehende Analyse der Gruppe potenzieller Käufer
  • Genaue Betrachtung der Ausgangssituation für den Verkauf Ihrer Zahnarztpraxis 
  • Gezielte Maßnahmen zur Attraktivitätssteigerung Ihrer Praxis 
  • Strukturierte und geordnete Übergabe an Ihren Nachfolger 

Damit erhöhen Sie nicht nur die Chance, Ihre Zahnarztpraxis gewinnbringend zu verkaufen, sondern geben auch Ihre Patienten in gute Hände ab. Wir wissen, was es bedeutet, das Lebenswerk Zahnarztpraxis an die nächste Generation weiterzugeben und begleiten Sie gern Schritt für Schritt. 

Persönliche Beratung rund um die Vorbereitung des Praxisverkaufs

Durch Angabe meiner E-Mail Adresse bin ich damit einverstanden, regelmäßig über exklusive Angebote und Services sowie Informationen, Veranstaltungshinweise und Neuheiten zum Produktsortiment Praxis- und Laborbedarf, Technik und Arzneimittel zu übersenden per E-Mail informiert zu werden. Im Rahmen einer Auftragsverarbeitung wird meine E-Mail Adresse an Versanddienstleister (z.B. Lettershops) weitergeben. Ich bin damit einverstanden, dass Daten zu meinem Nutzerverhalten zur Verbesserung unseres E-Mail-Angebots erhoben, gespeichert und ausgewertet werden. Meine Einwilligung kann ich jederzeit mit Wirkung für die Zukunft unter werbewidersprueche@henryschein.de widerrufen. Weitere Informationen zum Datenschutz bei Henry Schein finden Sie unter Datenschutz.

Wir gehen mit Ihren Daten vertrauensvoll um. Die von Ihnen angegebenen Daten werden ausschließlich zur Abwicklung Ihrer Anfrage verwendet. Hierfür kann es erforderlich sein, dass Daten an andere Unternehmen weitergegeben werden, die für uns im Auftrag tätig werden (z. B. Hostingdienste). Weiterhin nehmen wir diese Daten zur besseren Anfragenabwicklung in unsere interne Kundendatenbank auf. Weitere Informationen zum Datenschutz bei Henry Schein finden Sie unter www.henryschein-dental.de/datenschutz.

vom 01.01.2022
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