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Ratgeber Praxisabgabe: Gute Vorbereitung zahlt sich aus

Der Markt für die Praxisabgabe, also den Verkauf der eigenen Zahnarztpraxis, hat sich grundlegend gewandelt. Umso wichtiger ist deshalb die langfristige Vorbereitung.

 

Unser Ratgeber zur Praxisabgabe klärt auf: Was ist konkret vor einer Praxisübergabe zu beachten? Wie hat sich die Situation am Markt verändert? Und was macht eine Praxis für einen jungen Zahnarzt interessant? Hier finden Sie wertvolle Tipps für die gezielte Vorbereitung der Übergabe der eigenen Praxis.

Was Sie über die Praxisabgabe wissen sollten:

  1. Zahlen und Fakten zur veränderten Marktsituation für die Praxisabgabe
  2. Checkliste Praxisabgabe: In sieben Schritten zum Erfolg

Was früher einfach war, kann heute zum Problem werden. Dennis Schaffer, Abgeberberater bei Henry Schein beobachtet diesen Wandel mit zunehmender Sorge:

Wenn eine Praxis keinen Käufer findet und damit nicht weitergeführt wird, macht mich das traurig. Denn fast immer geht es um ein Lebenswerk, das sich der Zahnarzt über Jahrzehnte aufgebaut hat. Ich erlebe immer wieder, dass Praxisinhaber große Schwierigkeiten haben, Interessenten zu finden – und das trifft auch Zahnärzte, deren Praxen immer gut liefen.


1. Zahlen und Fakten zur veränderten Marktsituation für die Praxisabgabe

Ihre Praxis ist Ihr Lebenswerk. Sie haben viele Jahre in den Räumlichkeiten verbracht, Patienten und Mitarbeiter sind Ihnen ans Herz gewachsen. Um nun einen passenden Nachfolger zu finden, sollten Sie eine andere Perspektive einnehmen: Welche Ansprüche hat wohl ein potentieller Übernehmer?

Die heutige, technikbegeisterte Generation schaut nicht nur sehr genau auf das Alter Ihrer Geräte, sondern beurteilt zum Beispiel auch die Räume und den Stand der Digitalisierung sehr kritisch. Dazu muss der Übernehmer neue gesetzliche Anforderungen einhalten. Ein moderner Hygieneprozess und eine digitale Arbeitsweise machen Ihre Praxis attraktiver und wettbewerbsfähiger.

Die Zahl niedergelassener Zahnärzte in Deutschland sinkt seit 2007

Praxisabgabe: Der Markt verändert sich (Quelle: Eigene Darstellung nach KZBV-Jahrbuch 2017)

Diese Entwicklung hat mehrere Gründe

  1. Im Jahr 2007 trat ein Gesetz in Kraft, das die Anstellung von Zahnärzten sowie die Gründung von Berufsausübungs- gemeinschaften in erweitertem Umfang erlaubt. Die Zahl der Vertragszahnärzte geht seitdem kontinuierlich zurück. Tendenz weiter fallend.
  2. Das Angestelltendasein – sei es in einer Mehrbehandlerpraxis oder in einem großen MVZ – bietet mehr Sicherheit und Freiheit sowie eine bessere Vereinbarkeit von Familie und Beruf.
  3. Obwohl die Neugründung die Ausnahme bildet (laut der Existenzgründeranalyse der apoBank/IDZ (2017) liegt der Anteil von Neugründungen als Einzelpraxis bei 7 %), ist sie durch die größere Flexibilität bei den individuellen Wünschen gerade für besonders ambitionierte junge Zahnärzte sehr attraktiv.
  4. Die Babyboomer-Generation der Nachkriegsjahre geht in Rente. Auf immer mehr Praxisabgeber treffen immer weniger Praxisübernehmer. Fazit: Der Markt verändert sich zuungunsten der Praxisübernehmer.

Für Zahnärzte, die in den nächsten 5 bis 15 Jahren verkaufen möchten, kann die Konsequenz aus diesen Tatsachen nur sein, sich intensiv mit der jungen Nachfolgegeneration zu beschäftigen. Die Wünsche und Anforderungen der potentiellen Käufer haben sich massiv verändert. Der Anteil von Zahnärztinnen und der Altersdurchschnitt der Praxisübernehmer haben sich deutlich erhöht.

Das Alter von Praxisgründern steigt

Das Alter von Praxisgründern steigt, die Mehrzahl ist heute 35+ (Quelle: Eigene Darstellung nach Zahlen der apoBank/IDZ 2017)Existenzgründer sind heute im Durchschnitt 36 Jahre alt. Entsprechend verfügen sie über relativ viel Erfahrung und haben sehr genaue Vorstellungen von der Ausstattung und den Patienten ihrer zukünftigen Praxis, aber auch von der möglichen Profitabilität.

Mehr Erfahrung bedeutet aber auch, genau abschätzen zu können, ob eine Praxisübernahme ihnen diese Möglichkeiten bieten kann. Ist eine Übernahme mit zu vielen Kompromissen verbunden, bleibt als Alternative die etwas risikoreichere Neugründung oder das komfortable Anstellungsverhältnis.

Die veränderten gesetzlichen Rahmenbedingungen bezüglich Hygiene und Barrierefreiheit können den Verkauf alter Praxen zusätzlich erschweren, wenn der Abgeber sich nicht früh genug vorbereitet.

Zahnarztpraxis abgeben: Das A und O ist die vorausschauende Planung

Ein Nachfolger kauft nicht nur eine Praxis, sondern hauptsächlich das zu erwartende Einkommen. Auch wenn Sie gegen Ende Ihrer Karriere vielleicht den Wunsch verspüren etwas weniger zu arbeiten, ist es  wichtig, die Anzahl der Patienten und die Höhe des Einkommens zu erhalten oder zu steigern. Dafür können Sie sich z.B. einen Assistenzzahnarzt oder einen angestellten Zahnarzt in Ihr Team holen. Vielleicht finden Sie darüber sogar Ihren Nachfolger, der das Potential Ihrer Praxis erkennt.

Dennis Schaffer sieht darin eine Chance, die zu häufig verschenkt wird:

Sie müssen Ihrem Nachfolger eine klar erkennbare wirtschaftliche Perspektive bieten – etwa in Bezug auf den Patientenstamm, die Profitabilität und die Ausstattung. Die Übergabe sollten Sie mindestens zwei Jahre vor dem Abgabetermin vorbereiten – besser wäre sogar eine noch langfristigere Planung. Und suchen Sie sich rechtzeitig Unterstützung. Nicht zuletzt geht es auch darum, mit einem erfolgreichen Verkauf die Zahnarztpraxis für Ihre Patienten zu erhalten, die vielleicht schon in der zweiten oder dritten Generation in Ihre Praxis kommen.

Fazit: Machen Sie die eigene Praxis für die Übernahme so attraktiv wie möglich!

Im nächsten Teil dieser Artikelserie werden wir ausführlich auf diese einzelnen Empfehlungen zur Vorbereitung auf den Praxisverkauf eingehen.

2. Checkliste Praxisabgabe: In sieben Schritten zum Erfolg

Im ersten Teil haben wir erläutert, warum die veränderte Marktsituation eine vorausschauende Planung der Praxisabgabe erforderlich macht. Im zweiten Teil widmen wir uns nun ausführlich der Frage, wie die erfolgreiche Übergabe konkret vorbereitet wird.

1. Schritt: Festlegen der eigenen Ziele

Nehmen Sie sich die Zeit, darüber klar zu werden, wie Ihr Ruhestand aussehen soll. Wann möchten Sie in Ruhestand gehen? Wieviel Geld möchten Sie in Ihrem Ruhestand zur Verfügung haben? Möchten Sie Ihre Erfahrung vielleicht als Mentor weitergeben? Oder möchten Sie Ihr früheres Betätigungsfeld einfach hinter sich lassen?

Stellen Sie sich darauf ein, dass sich Ihr Leben ohne die Arbeit grundlegend ändern wird. Wenn Sie die übergeordneten Ziele für sich bestimmt haben, können Sie sich den praktischen Abläufen widmen.

2. Schritt: Klären Sie finanzielle und steuerliche Fragen

Die Bewertung einer Zahnarztpraxis ist ein äußerst komplexes Thema, da es keinen einheitlichen Standard gibt. Neben der Substanzbewertung muss auch der Goodwill ermittelt werden, der sich u.a. aus Praxisstruktur, Spezialisierungsgrad der Praxis, der Bedeutung des Praxisinhabers für die Umsätze oder auch der Patientenstruktur zusammensetzt. Zusätzlich sollten Sie unbedingt mit Ihrem Steuerberater die steuerlichen Auswirkungen des Verkaufserlöses besprechen, da Fehler in diesem Bereich sehr teuer werden können.

3. Schritt: Patientenstamm analysieren und optimieren

Mit der Praxis kauft der Praxisübernehmer die Hoffnung, mit dem Patientenstamm auch künftig Einkommen zu generieren. Achten Sie deshalb darauf, dass Ihre Praxis in den letzten Jahren nicht an Patienten und somit an Umsatz verliert. Mit einer Renovierung steigern Sie nicht nur den Patientenzulauf in den letzten Jahren Ihrer Berufstätigkeit – sondern unterstreichen
damit auch die Werthaltigkeit und Attraktivität Ihrer Praxis für den bevorstehenden Übergabeprozess (auch: die bevorstehenden Übergabeverhandlungen).

Gegenüber Interessenten sollten Sie den Patientenstamm detailliert darstellen können. Der Privatanteil Ihrer Patienten ist dabei für die meisten Übernehmer eine signifikante Größe.

4. Schritt: Machen Sie eine Standortanalyse

Die 1a Lage in einer Großstadt erscheint vielen jungen Zahnärzten gegenwärtig attraktiver als ein ländlicher Standort. Sie können diesem Argument entspannt begegnen, wenn Sie mit attraktiven Daten Ihres Standortes aufwarten können. Sammeln Sie Informationen zur Altersstruktur, den Einkommensverhältnissen und Infrastruktur, insbesondere der Anbindung an die nächste Großstadt, und zeigen Sie, welches Potential in Ihrem Standort steckt. Auch Informationen zu Grundstückspreisen, Schulen und Kindergärten vor Ort sind für junge Zahnärzte ein gewichtiges Argument für einen attraktiven Standort.

5. Schritt: Hören Sie nicht auf, mit Maßnahmen zur Steigerung des Wertes Ihrer Praxis

Auch wenn Sie sich mit der Praxisabgabe beschäftigen, sollten Sie weiterhin strategisch investieren – sei es in die Ausstattung, in das Personal oder in den Workflow – um die Attraktivität der Praxis gezielt zu erhalten oder zu steigern. Gerade in Bezug auf die letzten Berufsjahre eines Zahnarztes zeigt die Erfahrung: Sinnvolle Investitionen in Ihre Praxis stellen eine der besten Anlagemöglichkeiten dar.

6. Schritt: Entscheiden Sie, wie Sie die Übergabe gestalten

Überlegen Sie, ob es sinnvoll ist, einem Existenzgründer einen weichen Übergang zu ermöglichen, indem Sie ihn befristet in Ihrer Praxis anstellen. Neben den datenrechtlichen Vorteilen kann er die Praxis in einem fließenden Prozess übernehmen. Auch die Banken bevorzugen dieses Modell, wenn es um die Finanzierung des Projektes geht. Bedenken Sie auch die Möglichkeit, selbst als Angestellter befristet in der Praxis Ihres Nachfolgers zu arbeiten.

7. Schritt: Suchen Sie sich kompetente Unterstützung

Diese Liste erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Deutlich wird aber, dass der Übergabeprozess viele komplexe Faktoren beinhaltet, die es erforderlich machen, sich zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Berater zu suchen.

Wenn Sie mit kompetenter Unterstützung nicht nur die Gruppe der potentiellen Käufer einer genauen Analyse unterziehen, sondern auch nicht davor halt machen, Ihre Ausgangssituation für den Verkauf genau zu betrachten, erhöhen Sie nicht nur die Chance, Ihre Praxis gewinnbringend zu verkaufen, sondern geben auch Ihre Patienten in gute Hände ab.

Wir wissen, was es bedeutet, sein Lebenswerk an die nächste Generation weiterzugeben und begleiten Sie gern Schritt für Schritt.

Weitere Informationen rund um das Thema Praxisabgabe finden Sie auch auf unserer Webseite im Bereich Abgeberservice.

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