Laborgründer

Sind Zahnärzte gute Unternehmer, Michael Hage?

Praxisinhaber sind hervorragend ausgebildete Mediziner. Aber bringen sie auch die notwendigen Voraussetzungen für die erfolgreiche Führung des Unternehmens Zahnarztpraxis mit? Betriebswirt Michael Hage gibt im Gespräch Anregungen, bei welchen unternehmerischen Entscheidungen Zahnärzte ihr Handeln kritisch hinterfragen sollten.

SInd Zahnärzte gute Unternehmer, Michael Hage?
Michael Hage, Betriebswirt und Leiter Henry Schein Financial Services

Praxisinhaber sind sowohl Heiler als auch Unternehmer. Mit ihrer Praxis müssen Sie nicht nur medizinisch, sondern auch wirtschaftlich erfolgreich sein. Die Rolle als Unternehmer fällt vielen Zahnärzten schwer, weil sie sich in erster Linie als Mediziner verstehen und im Studium nur wenige betriebswirtschaftliche Grundlagen vermittelt bekommen haben.

Michael Hage ist Betriebswirt und Leiter von Henry Schein Financial Services. Im Interview benennt er die Bereiche, in denen er bei Praxisinhabern das größte Optimierungspotential sieht.

Herr Hage, warum ist es in Ihren Augen so wichtig, dass Zahnärzte auch gute Unternehmer sind? Reicht es nicht mehr aus, ein guter Mediziner zu sein?  

Nicht jeder Zahnarzt muss auch Unternehmer sein. Aber jede Zahnärztin und jeder Zahnarzt, der oder die eine eigene Praxis gründet und führt. Als Praxisinhaber bewegt man sich nicht mehr nur in der medizinischen Welt, sondern auch in einem betriebswirtschaftlichen Kontext. In meinen Augen erweitert sich bei Praxisinhabern die persönliche Verantwortung eindeutig auch über die primär medizinischen Fragen hinaus. Denn erst der wirtschaftliche Erfolg des Unternehmens Zahnarztpraxis bietet den Rahmen für medizinische Freiheit. Anders gesagt: Nur in einer finanziell soliden Praxis können medizinische Entscheidungen völlig unabhängig vom Gewinn getroffen werden.

Können Sie uns konkrete Beispiele nennen, bei denen Zahnärzte zu häufig nicht nach betriebswirtschaftlichen Kriterien entscheiden? 

Sogenannte “Make-or-Buy“-Entscheidungen gehören zum Beispiel zu den klassischen unternehmerischen Fragestellungen, die anhand von betriebswirtschaftlichen Kriterien bewertet werden müssen. Es gibt natürlich viele Praxisinhaber, die hier sehr kluge Entscheidungen fällen. Nach meinen Erfahrungen fällt es vielen Zahnärzten aber eher schwer, wirklich rational zu kalkulieren, ob eine Leistung eingekauft oder selbst beziehungsweise von den eigenen Mitarbeitern erbracht wird.

Das gilt einerseits zum Beispiel für Laborleistungen, die – intern erbracht – Kosten in Umsatz verwandeln könnten. Andererseits gibt es Aufgaben wie die Abrechnung oder Privatliquidationen, die in vielen Fällen effizienter und unter dem Strich kostengünstiger von externen Dienstleistern erbracht werden können – noch dazu unterbrechungsfrei, also ohne Ausfälle durch Krankheit, Urlaub oder Schwangerschaft. Praxisinhaber scheuen häufig die Kosten für eine externe Dienstleistung, ohne die tatsächlichen internen Kosten zu kennen.

Welcher Bereich der Unternehmensführung ist nach Ihrer Einschätzung für den Erfolg von Zahnarztpraxen am wichtigsten?  

Ein ganz zentraler, manchmal entscheidender Bereich ist die Mitarbeiterführung. Das Personal ist mit Abstand der höchste Kostenblock in der Zahnarztpraxis und zugleich eindeutig die knappste Ressource am Markt, denn es wird immer schwieriger, gutes und motiviertes Fachpersonal zu bekommen.

Umso wichtiger ist es, dass sich Zahnarztpraxen als attraktiver Arbeitgeber positionieren. Das bedeutet vor allem, dass eine gute und vertrauensvolle Atmosphäre herrscht und die Mitarbeiter angemessen bezahlt werden. Ich empfehle Praxisinhabern, beim eigenen Team sehr genau hinzuschauen und zuzuhören: Arbeiten Ihre Mitarbeiter gerne in Ihrer Praxis? Wissen Sie, welche Ihrer Mitarbeiter unzufrieden sind und warum?

Jeder Zahnarzt wünscht sich eine geringe Fluktuation und eine gute Arbeitsatmosphäre im Team. Aber das ist häufig leichter gesagt als getan. Welche Empfehlungen gibt es aus betriebswirtschaftlicher Sicht? 

Es kann durchaus eine betriebswirtschaftlich sinnvolle Investition sein, mehr Geld auszugeben für Mitarbeiterentwicklung, gute Sozialleistungen und ein konkurrenzfähiges Gehalt. Denn Personalwechsel sind sehr teuer, angefangen von den Ausfallzeiten bis hin zur zeitintensiven Einarbeitung – dazu kommt das Risiko, dass ein neuer Mitarbeiter aus den gleichen Gründen wie der Vorgänger wieder geht.

Aber die Empfehlungen zur Personalführung gehen über die rein finanziellen Aspekte hinaus. Wertschätzung zeigt sich im Gehalt, aber nicht nur. Wichtig ist auch, wieviel Respekt den einzelnen Mitarbeitern entgegengebracht wird, welche Mitsprache sie haben und welche Aufgaben sie erledigen müssen.

Provokant formuliert: Wenn ausgebildete ZFA am Computer nach günstigen Angeboten für Material recherchieren und in der Folge viel Zeit mit der Abwicklung der unterschiedlichen Bestellungen verbringen, dann empfinden die betroffenen Mitarbeiterinnen das vermutlich eher nicht als Zeichen der Wertschätzung für ihre fachliche Qualifikation. Dazu kommt, dass die kostbaren Personalstunden wirtschaftlich sinnvoller eingesetzt wären, wenn die Mitarbeiterin in dieser Zeit in der Prophylaxe Umsatz generiert.

Stichwort Einkauf. Wie können Praxisinhaber den Materialeinkauf angesichts der großen Preisunterschiede professionell gestalten? 

Um mal mit einem Beispiel aus einer anderen Branche zu starten: In der Autoindustrie sind seit langem sehr langfristige Verträge mit Zuliefern üblich. Und das ist aus unternehmerischer Sicht auch sinnvoll, da Lieferantenwechsel enorme indirekte und versteckte Kosten verursachen.

Dass es unter den Zahnärzten einen Trend zum permanenten Wechsel zwischen verschiedenen Lieferanten gibt, ist kein Geheimnis. Sonderangebote sorgen auf den ersten Blick für Einsparungen. Dennoch empfehle ich, das große Ganze im Blick zu haben und zu überlegen, ob die daraus resultierenden vielen kleinen Bestell-, Versand- und Abrechnungsvorgänge wirklich kosteneffizient sind.

Professioneller Einkauf bedeutet in meinen Augen, mit einem oder zwei Lieferanten Jahresgespräche zu führen, in denen gute Konditionen für den jährlichen Materialeinkauf ausgehandelt werden. Denn in der Regel können Praxisinhaber relativ genau sagen, wieviel sie von den meisten Verbrauchsmaterialien in einem Geschäftsjahr benötigen.

Wie verhält sich ein typischer Praxisinhaber bei Finanzierungsfragen? Kann die Zahnärzteschaft hier aus Ihrer Sicht überzeugen?  

Viele Zahnärzte sind gerade in Finanzfragen sehr konservativ. Das ist erstmal nichts Schlechtes. Eine der Folgen ist aber: es herrscht große Zurückhaltung bei der Aufnahme von Fremdkapital, also Darlehen oder Leasing. Und das ist betriebswirtschaftlich gesehen häufig nicht die beste Entscheidungsgrundlage.

Paradoxerweise setzen viele Praxisinhaber weiterhin auf Eigenkapital, obwohl die Zinsen derzeit auf Rekord-Niedrigniveau liegen und Eigenkapital aktuell eine der teuersten Finanzierungsmöglichkeiten ist.

Zeigt sich diese konservative Grundhaltung auch beim Investitionsverhalten? 

Auch hier gilt wieder: ich kenne viele erfolgreiche Praxisinhaber, die sehr wohl überlegt und strategisch in neue Geräte investieren. Aber die meisten Praxisinhaber macht es besonders zufrieden, wenn sie den Kredit für ein Gerät abbezahlt haben; oder sie halten Geräte, die bereits seit Jahrzehnten im Einsatz sind, generell für eine „gute Investition“. In beiden Punkten kann ich die Freude aus psychologischer Sicht natürlich nachvollziehen.

Unternehmerisch gesehen ist aber für die professionelle Arbeit ein aktuelles Gerät deutlich sinnvoller als ein abbezahltes Gerät. Dabei geht es nicht nur um die gestiegenen medizinischen Standards und die reduzierte Fehlerquote neuer Geräte, sondern vor allem um die hohen Ausfallzeiten älterer Geräte, deren Kosten sich kaum kalkulieren lassen. Mein Rat an alle Inhaber: lassen Sie es gar nicht erst zu diesen immensen Kosten kommen und erneuern Sie Ihren Gerätepark schneller.

Bonus für den Arbeitsalltag investitionsfreudiger Zahnärzte: In der Regel arbeiten sie mit der neusten Gerätegeneration spürbar effizienter. Interessant sind in dem Kontext neue Finanzierungen speziell für High-Tech-Geräte. Spezielle Leasingverträge eröffnen die Möglichkeit, immer auf die neuste Geräteversion zu wechseln.

Vielen Dank, Herr Hage, für dieses Interview.  

Zusammenfassung „Sind Zahnärzte gute Unternehmer“: Tipps von Michael Hage für Praxisinhaber

  • Selber machen oder an den Dienstleister geben – für diese Entscheidung müssen Sie sich mit den harten Zahlen beschäftigen.
  • Personal ist die wichtigste und die knappste Ressource der dentalen Welt – zeigen Sie Ihren Mitarbeitern mit überdurchschnittlichen Arbeitsbedingungen, Anerkennung und einem angemessenen Gehalt, was sie Ihnen Wert sind.
  • Verzichten Sie im Einkauf auf die Schnäppchen-Suche bei unterschiedlichen Lieferanten – und vermeiden Sie so versteckte Kosten.
  • Haben Sie keine Angst vor Fremdkapital – Was zählt, ist die Höhe der erzielten Rendite, und nicht die geringe Verschuldung.
  • Erneuern Sie Ihren Gerätepark frühzeitig – veraltete Geräte verursachen durch Reparaturen und Ausfallzeiten immense Kosten.

 

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